轉(zhuǎn)貼自：南京日?qǐng)?bào).

困擾一：缺經(jīng)驗(yàn)

    一組調(diào)查表明，第107屆廣交會(huì)上有70%的參展企業(yè)表示愿意進(jìn)行內(nèi)外貿(mào)對(duì)接。而在106屆廣交會(huì)上，這個(gè)數(shù)字是83%。

    愿意做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)為何不升反降？原來(lái)，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷“看起來(lái)很美”，但實(shí)際操作起來(lái)，卻充滿坎坷，成功的少，失敗的多。2009年我市部分外貿(mào)企業(yè)雄心勃勃建立起來(lái)的內(nèi)銷公司，今年已經(jīng)“縮水”變成了“內(nèi)銷部”。

    轉(zhuǎn)型之路究竟卡在了哪兒？

    首先是缺乏經(jīng)驗(yàn)。南京輝恒紡織服裝有限公司董事長(zhǎng)房貞民給記者講了一個(gè)故事：她外貿(mào)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)朋友，做內(nèi)貿(mào)的決心很大，手筆也很大，一開(kāi)始就在全國(guó)鋪點(diǎn)，砸下去上千萬(wàn)元。可攤子鋪開(kāi)了，才發(fā)現(xiàn)麻煩來(lái)了。雖然廠里的貨很多，每個(gè)款式都有很多件，但是品種太少了，專賣店居然鋪不滿貨。店里不能留“空白”呀，疲于應(yīng)付的老板，無(wú)奈只好去買別家的衣服混進(jìn)自己的店里賣。后果可想而知，很短的時(shí)間內(nèi)就陷入困境，這家外貿(mào)企業(yè)被內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)拖累得“一蹶不振”，在行業(yè)里幾乎沒(méi)了“聲音”。“不知水深淺，一腳踏下去被狠狠嗆到受傷。”房貞民總結(jié)道。

    困擾二：缺渠道

    在很多外貿(mào)企業(yè)老總眼中，銷售渠道是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷遇到的另一大難題。過(guò)去，他們做外貿(mào)都是“裝箱”就走，但內(nèi)銷的游戲規(guī)則復(fù)雜，進(jìn)商場(chǎng)超市，需要交納各種入場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)用、重裝改造費(fèi)……成本高，結(jié)款慢，結(jié)算復(fù)雜。一個(gè)不留神，辛苦一年下來(lái)，居然還虧錢。

    在政府部門的牽線搭橋下，南京為外貿(mào)企業(yè)構(gòu)建了不少優(yōu)惠的銷售平臺(tái)。比如昨天剛剛落幕的南京外貿(mào)品牌商品展，政府發(fā)補(bǔ)貼，以極優(yōu)惠的價(jià)格給外貿(mào)企業(yè)展示、銷售。南京的零售商也拿出實(shí)際行動(dòng)支持外貿(mào)企業(yè)。太平商場(chǎng)在羽絨服淡季讓出樓層經(jīng)營(yíng)外貿(mào)商品；去年沃爾瑪南京公司為外貿(mào)商品開(kāi)辟專賣區(qū)；近日金橋市場(chǎng)透露，正在籌備外貿(mào)商品展示月。

    但零售商認(rèn)為，與外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期合作確實(shí)面臨不少現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。南京家樂(lè)福發(fā)展部經(jīng)理倪培斌說(shuō)：“很多外貿(mào)商品存在后續(xù)供貨問(wèn)題，賣場(chǎng)總不能讓貨架空著呀！”沃爾瑪南京公司事務(wù)經(jīng)理陳宏文說(shuō)，外貿(mào)企業(yè)拿來(lái)的服裝尾單往往尺碼不全，外國(guó)消費(fèi)者的審美觀和中國(guó)消費(fèi)者也有所區(qū)別，有些服裝并不太適合進(jìn)入中國(guó)超市。

    渠道構(gòu)建的難題始終困擾著外貿(mào)企業(yè)。迫于困境，南京一些外貿(mào)企業(yè)打起了“擦邊球”，在自己工廠里找個(gè)閑置的車間、辦公室悄悄賣起了商品。但這始終不是長(zhǎng)久之計(jì)，企業(yè)的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)也無(wú)法做大做強(qiáng)，品牌始終深藏在工廠里，不為大多數(shù)人所知。

    困擾三：缺人才

    房貞民告訴記者，打造內(nèi)貿(mào)品牌時(shí)，她曾經(jīng)想走捷徑，于是讓自家設(shè)計(jì)師把外國(guó)代加工的服裝版型改改，變成自己的產(chǎn)品。但奇怪的是，只是一個(gè)小改動(dòng)，衣服怎么看都不對(duì)味，“外國(guó)知名設(shè)計(jì)師的作品并不是那么好抄的。”

    外貿(mào)商品的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)新穎。而外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)后，由于缺少優(yōu)秀的本土設(shè)計(jì)人才，設(shè)計(jì)成了一個(gè)大問(wèn)題。以服裝行業(yè)為例，南京的服裝企業(yè)中能拿出錢來(lái)供設(shè)計(jì)師每年去巴黎、米蘭看展的并不多。外貿(mào)企業(yè)從代加工轉(zhuǎn)到設(shè)計(jì)加工，也并不是兩三年時(shí)間就能成就的。

    內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)人才的缺乏也困擾著外貿(mào)企業(yè)的老總們。“曾經(jīng)試過(guò)用企業(yè)原來(lái)的外貿(mào)班底去開(kāi)拓內(nèi)銷，但是發(fā)現(xiàn)完全不行。只好另外設(shè)立內(nèi)銷公司、內(nèi)銷部，請(qǐng)專業(yè)的人才，開(kāi)銷不低，可產(chǎn)出一時(shí)半會(huì)兒還看不到，不知道還能堅(jiān)持多久。”一位外貿(mào)企業(yè)老總說(shuō)。

    今年1月5日―8日，第四屆南京外貿(mào)品牌商品展在國(guó)展中心亮相，預(yù)展首日就迎來(lái)了2萬(wàn)市民的搶購(gòu)。然而，望著被一搶而空的展臺(tái)，一位外貿(mào)企業(yè)的老總卻說(shuō)，他樂(lè)不起來(lái)，“兩年前，正是這個(gè)熱鬧場(chǎng)面，讓我下決心到商場(chǎng)內(nèi)拿柜臺(tái)做內(nèi)銷，但是做了內(nèi)銷我反而糊涂了，同樣的東西放進(jìn)了商場(chǎng)，怎么就見(jiàn)不到這么多人來(lái)買？”

    這位老總的困惑，在外貿(mào)行業(yè)里并不是個(gè)例。記者發(fā)現(xiàn)，2009年到2011年，盡管整個(gè)外貿(mào)行業(yè)都在大力推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但進(jìn)展并不迅速。不少企業(yè)在交出大筆學(xué)費(fèi)之余，發(fā)出“水深難行”的感慨。